今天跟大家聊聊营销自动化的知识,在了解之前想必看客们心存疑问:什么是营销自动化呢?它能给企业带来些什么影响?等等诸如此类,那么今天小F将带领大家一起走进营销自动化课堂。

营销自动化概念

营销自动化定义

营销自动化指的是基于大数据的用于执行、管理和自动完成营销任务和流程的云端的一种软件。这种软件改变了人工操作重复性市场营销流程,取而代之的是为特定目的建立的用以面向性能应用软件。

其着眼点在于通过设计、执行和评估市场营销行动和相关活动的全面框架,赋予市场营销人员更强的工作能力,使其能够直接对市场营销活动的有效性加以计划、执行、监视和分析,并可以应用工程流技术,优化营销流程,使一些共同的任务和过程自动化。

营销自动化少不了的一个必要元素就是客户,但大多数的营销自动化将客户划分为金字塔型,为帮助营销人员确定目标,满足营销需求而定下的事例图形。金字塔端为稳定并长期合作的客户对象,而最下端为流失的客户和潜在的客户。这些是有可能的对象,这就需要营销自动化进行分析,来确定客户满足业务需求而判断出百分比。

因此,简单点来讲,其定义就是:

营销自动化实则是一款基于数字营销的应用软件或平台,解放数字营销人(Mar-techer)机械工作的软件,解决 adtech(广告技术)与saletech(销售技术)之间的鸿沟,实现从线索到市场认可线索(MQL)-销售认可线索(SQL)-商机-客户用户全生命周期的管理,自动实现线索打分,智能线索培育,增加获客量,促进线索转化率提升。

了解其基本定义及具体功能作用后,那么营销自动化究竟在线索打分线索培育线索转化上是如何就让大家耳目一新的?

营销自动化

营销自动化工作原理

线索打分

线索打分基于在前端各大渠道引流过来的线索,我们针对用户提交的信息进行不同的分类标签处理,从统计、信息、地域等各大维度进行线索分类,具体细分可以是用户的细分画像(头衔、角色、地点,公司信息、收益、其他预算信息等),基于这些细节进行权重划分,层层叠加,这是一种简单的评分标准,用于给潜在客户排名的一种方法,评分标准代表了每一个线索对企业的感知价值。比如:对于客户关注企业的服务号后参加线下会议、观看直播、下载资料电子书、浏览官网、阅览企业微信文章等互动行为以及频率,给线索客户赋予一定的分值,等到线索客户到达了一定的分值标准,就可以将线索客户进行销售转出,或者进一步的培育。通过不同的设置数据,工具自动完成线索打分,决定是销售跟进还是销售加速。

线索培育

这个阶段是通过完成线索打分之后流转而来的,只有通过第一阶段的步骤,接下来我们才有判断跟进及流转下一步的可能。举个例子:

用户A在官网上完成浏览营销自动化白皮书内容,其次通过下载白皮书提交了相应的具体信息。

以上这一过程我们称之为留资(Retention),营销人员会根据用户提交的信息进行判定,判定成功后会将其做好分类化处理,然后流转给市场sales或SDR进行跟进,这段旅程更多的是完成线上与用户之间的信息交互与传递,而真正意义上的leads转化还没有开始。

线索转化

线索转化阶段是整个营销自动化最high点,也是整个营销自动化过程中最难点,通常在营销自动化前面两步走完之后最后一步在整个旅程阶段是相对成功的,因为用户的基本需求和信息已经被牢牢挖掘,在挖掘商机的过程中将销售部门配合,推荐适合的产品给到客户,完成整个营销闭环。

营销自动化原理

写在最后

整个营销自动化过程看似简单,实则是需要大量的人力及物力支持,更何况这套产品价格也不便宜,于中小企业而言,价格就是拦路虎啊,以上的内容只是部分皮毛,实则还有关于营销自动化的数据内容等等细节,真正要掌握这门技术也绝非一篇文章,后面有更多营销内容和问题,可以持续关注FUNION数字营销!

飞优数字营销主理人

Rapheal

飞优数字营销主理人

前腾讯智汇鹅数字营销负责人 ,10+年国内外数字营销服务实操经验,精通B2B建站及前端设计,擅长Adtech业务(SEO&SEM),曾服务腾讯等大厂数字营销增长业务,成功实现200+ROI效果。

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